一晃和山东国泰合作已经3年了。

    我是做管道销售的，从九十年代就在A市做业务，经过了这么多年的苦心经营，逐渐在当地建立起了自己的人脉网络，也有了相对稳定的市场份额，在A市结了婚、买了房子，看来下半辈子的事业就在这里了。

    几年前，问题出现了。由于市场竞争的恶化，原来业务的利润大幅降低了，但用于维护关系的开支却越来越高，有点撑不住了，就和公司的骨干商量对策。大家一致认为关系的维护和投入不能减少，这是大家十几年的心血，只要有人脉基础，这个项目不挣钱就上新项目，增加收入水平。

    但新项目的选择真的比生孩子都难！

前后共用一年半的时间，花了几十万，考察了十几个项目。实话说大部分项目都言过其实，可行性报告、市场分析写的天花乱坠，都是资本雄厚、技术领先、市场巨大，但实地一考察往往完全是另一番景象。也有几个项目还真不错，市场前景好，厂家有实力，销售和我们也对路子，但就是合作条件难以接受，厂家对前期投入、当年的销售业绩提出了非常高的要求，但在市场保护、佣金返还等涉及经销商利益的问题上却含糊其辞、模棱两可，看来厂家合作的目的就是为弥补其社会关系不足借船出海以打开前期市场。

    在项目选择陷入僵局时，有位领导建议考察一下无负压设备。顺着这个思路，立刻进行了前期的调研，结果一出来还真有点出乎意料。

    分析显示：

         1、产品属于中长线项目，是高层建筑供水的发展趋势。

         2、节能省地环保的产品特点完全符合国家产业发展方向。

         3、设备重要程度高但投资不大，尤其是占建筑总造价的比重很小，不扎眼。

         4、在国家强调供水安全的背景下，主管部门要对产品进行行政管理和监督，可以避免同业的恶性竞争，保证产品利润的长期稳定。

     在一致肯定了项目的同时，就着手开始了解和联系相关生产厂家。我们根据以往的教训确定了几个考察厂家的要素：

         1、专业化程度：产品线越短越专业，什么都生产就什么也干不好。

         2、年产规模不低于300台套：低于这个只能说明还在试产阶段。

         3、现有市场范围：市场区域范围越宽发展的后劲越大。

         4、市场推广模式：产销一体还是产销合作。

    通过行业内部我们联系了几家企业，又通过网上、期刊找到一些厂家，筛选之后都不是很满意，很难符合我们的选择要求，很是郁闷。偶然和一位外地的福建同乡打电话聊天说起此事，他给我介绍了一家山东企业，说规模虽然不是太大，但专业化程度、市场区域和市场合作态度是一流的，本地已经有总经销商了，他是无缘合作了，建议我试试。就此开始了与山东国泰的合作之旅。

    当初选择国泰处于几点考虑：

         1、国泰是国内最早的无负压设备厂家之一，而且只生产无负压设备，产品线非常专一。

         2、目前年产大中型设备近500台套，生产工艺和技术非常成熟了。

         3、市场覆盖整个大陆，产品在全国有一定知名度。

         4、市场合作原则非常有吸引力：

           1）完全的代理销售制：公司不销售，所有销售都通过代理商实现。

           2）总经销制度：各地区只设一名总经销，全权负责本地区销售业务。公司不与终端客户发生报价、谈判等商务活动。

           3）结构性成本定价机制：严格区分了生产利润与销售利润。

           4）严格的契约管理，保证代理商佣金的安全，实现代理商利益的最大化。

    国泰当时已经有几十家合作数年的代理商了，合作模式非常成熟，年收入百万的代理商比比皆是。当时就决定和国泰签订了为期一年的试销合同。

    三年后的下午，坐在新买的写字间里，透过窗户望出去，车流如织，简单安排了工作就开车回家看儿子。孩子刚满月，非常可爱，我父母从老家来在这里帮忙照顾孩子，我也希望他们能感受到城市的便捷与舒适。又堵车了，马路成了停车场，半天挪不了几米。在一个路口，突然想试试一条新路的冲动让我转进了一条小街，巷子虽窄但很通畅，很快越过了堵车路口，看着后面长长的车流，暮然感悟到：人生旅途中往往选择比努力更重要。